terça-feira, 14 de janeiro de 2025

Resenha: Negocie como se sua Vida Dependesse Disso (Chris Voss)

Livro para aprimorar nossas habilidades sociais 

reféns negociar


O livro Negocie como se sua vida dependesse disso: Um ex-agente do FBI revela as técnicas da agência para convencer as pessoas explora técnicas de negociação para melhorarmos resultados em diversas esferas de nossa vida, variando de negociações contratuais e salariais a discussões conjugais. Chris Voss construiu sua carreira no FBI como negociador de reféns (livro apresenta vários episódios delicados ao longo de sua jornada profissional, incluindo resgates que fracassaram), abrindo em seguida uma empresa de consultoria no mesmo ramo. Portanto, além de nos apresentar experiências no resgate de reféns, ele também nos mostra trabalhos como consultor, bem como os seus resultados (a maioria positiva) que seus clientes tiveram.

Os alicerces da negociação são: i) considere que as pessoas são emotivas e que muitas vezes se comportam de forma irracional, ii) sempre entre preparado para negociações (livro nos dá um roteiro para treinamento), e iii) tenha a mentalidade correta, ou seja, estar correto e se esforçar em mostrar isso em uma disputa pode não ser o melhor em uma negociação (ferir o ego alheio não ajuda muito a moldar a parte emotiva). Em outras palavras, temos de ser bons ouvintes, empáticos, controlados, claros ao falar e mostrar o que desejamos e honestos. O restante da obra nos ajuda a atingir essas características. 

Uma técnica é refletir o que o outro está dizendo. Questione a pessoa (com voz controlada) a respeito do que ela falou. Mostre interesse e peça por detalhes. Dê tempo para que a sua pergunta seja absorvida. Além de mostrar interesse, podemos ganhar informações da pessoa em negociações - informações talvez fundamentais para avançar o acordo. 

Essa técnica abre espaço para a empatia. Iremos entender melhor a pessoa. Compreendendo os seus anseios e objetivos. Poderemos, portanto, conciliar o que tal pessoa deseja com o nosso objetivo. Rotular o sentimento é outro ponto necessário. Ao rotular, estaremos validando as emoções da outra parte, criando empatia. 

Aprenda a dizer não sem o dizer diretamente. Uma das principais perguntas que nos ajudam nessa parte é: "Como eu poderia fazer isso?" - jogue essa pergunta no lugar de um simples não. Espere a pessoa fornecer a resposta, e assim teremos pistas de novos caminhos e oportunidades para conduzir a conversa. Outra pergunta favorita do autor é: "O que estamos tentando obter com essa negociação?"

"Isso está certo". Se a outra parte na negociação nos disser essa sentença, é um sinal de que conseguimos tanto compreendê-la, com empatia, quanto conciliar objetivos, dado que nossas perguntas foram "calibradas" para guiar a conversa a um objetivo pré-definido - daí a importância do treinamento prévio (se a pessoa disser "você está certo", pode ser um mal sinal, pois ela pode simplesmente dizer isso para se livrar de uma conversa desconfortável). A propósito, o autor tem uma excelente frase sobre preparação: "Quando sob pressão, não elevamos nosso nível, mas atingimos o nível preparado".

Se humanize, dizendo o seu nome. Não aceite somente um sim, mas obtenha um "como" - o sim desprovido de um plano de execução pode ser uma promessa vazia. Nunca crie um inimigo (essa lição eu aprendi com a vida!). E sempre prefira conversas presenciais, pois emails e textos escondem a linguagem corporal. Sobre isso, o autor recomenda que prestemos atenção não somente ao diálogo, mas também aos movimentos corporais, para detectar possíveis mentiras e hesitações, ou pontos sensíveis. Se detectar que algo está incomodando a outra pessoa, rotule-o, coloque-o na mesa e pergunte o que poderia fazer para melhorá-lo. Empatia e bons ouvidos (escrevendo essa resenha e, portanto, reestudando o livro, percebi que essas técnicas e dicas seriam boas para as famosas DRs em relacionamentos - sempre fui um fiasco nelas). 

(outra observação sem conexão com o texto: escrever o que pensamos e estudamos realmente ajuda a refletir e melhorar o aprendizado - percebi um pouco disso nessa resenha. Assim, fazendo um elo com a obra, ao permitir e estimular que a outra pessoa fale, estamos a ajudando a raciocinar, talvez a mostrar coisas que eram ocultas até mesmo para elas; falar e conversar é uma forma de pensar, já dizia Jordan Peterson). 

Para finalizar a resenha, mais uma dica: quer aumentar as chances da pessoa responder o seu email? Então inicie ele com "Você desistiu de continuar...". Esse tipo de frase trabalha um pouco com um dos nossos vários vieses cognitivos, o da aversão à perda. Prestamos mais atenção ao que podemos perder do que ganhar - lição apresentada e discutida no livro Rápido e Devagar (resenha aqui). 

Durante a obra, lembrei de outro bom livro, que nos ajuda a melhorar habilidades sociais e de negociação, Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas (resenha aqui). Que as dicas e ensinamentos não nos confundam, pois são muitas, mas que gravemos o essencial: ouvir bem, compreender o outro, se posicionar, ser gentil, paciente e manter o equilíbrio emocional. Os dois livros nos levam a esses atributos. Atributos fundamentais para uma boa vida, seja ela profissional ou pessoal. 








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